Um guia para o sucesso das promoções

Datas comemorativas ou períodos de queda nas vendas indicam que o momento é propício para lançar uma ação promocional. Será?

Existe uma época ideal, modelo de campanha ou seleção adequada de produtos e serviços?

Especialistas advertem que não há uma receita pronta e que as características de cada estabelecimento devem ser consideradas, mas é possível dar algumas orientações. Acompanhe:

Serviços ociosos ou produtos em estoque

Produtos que acumularam nas prateleiras podem ser oferecidos por valores mais baixos, em pacotes ou como brinde na aquisição de outro serviço. É uma forma simples de gerar vendas e girar o estoque (que pode ter prazo de validade ou precise ser renovado) com benefícios para o cliente. Nesta mesma linha, cabe pensar numa promoção de serviços que estejam ociosos.

Conforme a revista Pet Center, é importante compreender, no entanto, sobre os motivos que geraram a queda na venda do produto ou serviço e o valor que eles têm para o cliente. Um pet shop referência em banho e tosa, por exemplo, não deve dar desconto no serviço em que se destaca. Outra possibilidade é oferecer a vantagem apenas para clientes de alto valor (com boa frequência de compras e assiduidade) em alguma ação específica. A ideia é não desvalorizar justamente o seu diferencial.

Quando a promoção for motivada unicamente por problemas de estoque, pela sazonalidade ou pelo prazo de validade de produtos sem grande diferenciação – aqueles encontrados em qualquer loja do segmento, por exemplo, ou com baixo valor percebido –, oferte descontos vantajosos.

Ações baseadas no fator preço irão agradar aos clientes cuja decisão de compra depende deste aspecto, assim como pode ser muito útil para atrair novos clientes para o seu estabelecimento. Independente da campanha, é fundamental que o período de duração esteja definido e informado desde o seu lançamento.

Para lidar com a concorrência

Quando estabelecimentos concorrentes impactam o seu negócio – ou mesmo antes disso acontecer –, pode ser o momento de criar uma promoção de um produto ou serviço com alto valor percebido. Ofereça a vantagem para os clientes considerados importantes e demonstre o quanto são valiosos para sua loja. Estratégias como essa fidelizam o cliente exatamente quando ele poderia experimentar outros serviços.

Ao determinar descontos de produtos ou serviços de alta qualidade, tome cuidado para não exagerar na redução dos preços. A revista Pet Center alerta que o cliente pode entender que o valor anterior era abusivo e ter a sensação de que foi roubado. Portanto, quando a promoção envolver itens diferenciados e de alto valor percebido, os preços devem estar equilibrados à qualidade e ao que representam. As ações também devem ser pontuais e de curta duração.

Uma ação eficaz depende, portanto, dos serviços que diferenciam o seu negócio – suas vantagens competitivas –, do que está disponível no momento e do objetivo da campanha. E, claro, que ofereça vantagens reais para o cliente e para o proprietário.